O momento de receber a comissão de vendas é um dos mais esperados pelo vendedor. Afinal, além de representar o pagamento pelo serviço prestado, o montante recebido pelo profissional dá a dimensão do desempenho que ele vem obtendo. Esse parâmetro em si, já é muito importante para avaliar o nível de sucesso nessa profissão.

Por isso, a implantação de uma política de comissão de vendas deve ser vista com bastante critério. Se ela for bem pensada, pode incentivar a equipe a obter melhores resultados. Por outro lado, se não seguir um modelo adequado, ela pode surtir o efeito inverso, levando o pessoal a se acomodar.

Fato é que, qualquer que seja o modelo escolhido, a forma como as comissões serão distribuídas deve estar bem clara e de acordo com uma combinação prévia com o time. Nesse artigo, vamos analisar cinco maneiras de calcular a comissão e as características de cada uma.

Confira!

1. Percentual fixo sobre o valor da venda

Essa, talvez, seja a modalidade de comissionamento mais utilizada, em qualquer segmento onde o vendedor atue. É bastante simples de implantar. Basta definir um percentual fixo que será calculado sobre cada venda realizada.

Como nesse modelo, o cálculo é descomplicado e fácil de entender, ele cria absoluta transparência nas relações com a equipe. Ao mesmo tempo, esse método ajuda o vendedor a compreender, imediatamente, qual valor ele faz jus receber por cada negociação da qual participa.

Essa modalidade de comissionamento é aplicada, por exemplo, nos restaurantes que cobram e direcionam 10% do total consumido para o pagamento dos garçons. Se o garçom atendeu a uma mesa que consumiu R$ 200, ele terá direito a receber R$ 20 de comissão por aquele atendimento.

Existem situações em que o vendedor recebe um salário fixo, mais a comissão. Nesse caso, é feita a somatória de todas as comissões que ele tem direito a receber em determinado período e o resultado é somado ao valor do salário.

Contudo, a comissão de vendas com percentual fixo pode ser prejudicial para empresas que trabalham com produtos de alto valor e que têm pequena margem. Da mesma forma, não é vantajosa para aquelas que trabalham com margens variáveis.

2. Comissão de acordo com a margem de lucro do produto

Esse é um método mais interessante para calcular comissões por vendas de produtos que apresentam margens de lucro variáveis. Com ele, é possível manter o pagamento de maneira sustentável, de acordo com o fluxo de caixa. Assim, as variações não prejudicam a lucratividade da empresa quando as margens são pequenas.

O método de cálculo é, relativamente, simples. Nesse caso, o vendedor também recebe uma porcentagem de comissão fixa. Porém, o cálculo é feito sobre a margem de lucro e não sobre o valor da venda. A comissão do vendedor varia na mesma proporção que a lucratividade da empresa.

3. Comissão vinculada ao desempenho da equipe

Nessa modalidade, é estabelecido um percentual de comissão sobre todo o volume de vendas que a equipe realiza em um determinado período. Depois, o total é dividido igualmente entre os vendedores. Voltando ao exemplo do restaurante, é como se todas as comissões cobradas nas mesas fossem para um caixa único que é rateado entre os garçons no final do expediente.

Esse modelo é excelente quando a produção é focada na equipe. Se a equipe vende bem, todos ganham bem, inclusive a empresa que alcança um bom faturamento. Se a equipe não vende, a comissão e o faturamento da empresa também caem.

Vale destacar que esse método é excelente quando há a intenção de promover a integração entre os vendedores. Todavia, é essencial que a equipe seja equilibrada e que ela tenha somente vendedores de alto desempenho. Caso contrário, haverá alguns vendedores de ponta que sempre estarão sustentando a equipe, o que não é interessante.

Se determinados vendedores sempre vendem menos do que outros e ainda assim ganham o mesmo, haverá uma injustiça. Após algum tempo, isso pode contribuir para que os bons vendedores deixem a empresa. Ao mesmo tempo, percebendo que ganham mesmo sem se esforçarem tanto, os vendedores mal-intencionados se aproveitarão da situação até que sejam identificados.

4. Comissão progressiva

Na comissão de vendas progressiva, o vendedor ganha um percentual maior a cada meta alcançada. Essa é uma ótima forma de estimular os vendedores, inclusive os mais acomodados. Esse modelo de comissionamento auxilia, inclusive, na gestão do negócio. Uma vez que, é possível levar os vendedores a níveis de desempenho além daqueles normalmente esperados, se o sistema fosse de comissão fixa.

Contudo, é essencial elaborar as metas de acordo com a realidade de mercado. Se as metas forem superdimensionadas a ponto de permanecerem em patamares inatingíveis, o vendedor se sentirá desestimulado a persegui-la. Por outro lado, se forem subdimensionadas, elas serão batidas com extrema facilidade, o que não é interessante para estimular a produção.

Outro aspecto importante é a progressão da comissão, que deve ser compatível com a margem de lucro. Caso contrário, se as comissões aumentarem demais, elas começarão a prejudicar a lucratividade do negócio, o que não pode ocorrer.

5. Premiações

A premiação dos vendedores é uma forma muito utilizada para estimular a equipe e pode ser combinada com qualquer um dos modelos descritos acima. Porém, a forma de conceder os prêmios deve ser pensada de acordo com cada modelo.

Nas comissões fixas, não há tanto problema. Basta premiar os vendedores mais destacados. Porém, se houver comissionamento por desempenho da equipe, a solução é fazer um sorteio entre todos os vendedores. No caso do comissionamento por comissão progressiva, a premiação deve ser pensada para metas acima das usuais previstas.

A ideia é contemplar os vendedores ou as equipes que alcançarem metas por faturamento, lucro, volume de vendas de determinado produto, vendas à vista ou outras que sejam de interesse da empresa atingir. De qualquer forma, é essencial que as metas, que as formas de contemplação e que os tipos de prêmios que serão entregues sejam bem definidos e de fácil compreensão.

Por exemplo, imagine que você tenha o objetivo de atingir um faturamento de R$ 500 mil em um mês, que deve ser alcançado por uma equipe com cinco vendedores. Nesse caso, haveria uma meta de R$ 100 mil em vendas, por vendedor.

Ora, nesse caso, para ilustrar o exemplo, poderiam ser estabelecidas as seguintes regras de premiação:

  • A premiação seria devida a partir do momento em que a meta global fosse atingida;

  • Para os vendedores que atingissem a meta seria conferido um prêmio de R$ 500;

  • Para os vendedores que ultrapassassem a meta seria concedido um prêmio de R$ 1000;

  • Os vendedores que alcançassem 50% acima da meta receberiam o prêmio de R$ 1000 e, ainda, ganhariam um final de semana com acompanhante em um hotel fazenda.

Vale destacar que a concessão de prêmios ajuda a manter a equipe sempre estimulada, o que beneficiará os vendedores e, naturalmente, a própria empresa.

Agora que você já sabe como estabelecer uma boa política de comissão de vendas, deixe abaixo o seu comentário. Queremos saber a sua opinião e ficaremos satisfeitos em poder esclarecer qualquer dúvida sobre o assunto.