Antes de 2002, 56% dos empreendedores decidiam abrir uma micro ou pequena empresa para suprir suas necessidades pessoais e familiares, principalmente quando tinham dificuldades em seguir uma carreira formal. A partir de 2003, no entanto, o perfil dos empreendedores mudou! Agora, 70% afirmam que sua motivação para abrir um negócio é a busca por melhores oportunidades e, apenas, 30% dizem ser por necessidade, segundo dados do SEBRAE.

Além disso, o Sebrae indica que 99% das empresas em atividade no Brasil estão entre as microempresas, ou seja, aquelas que faturam entre 60 a 360 mil anuais, e as pequenas empresas, que faturam de 360 a 3,6 milhões de reais anuais. Isso faz com que elas sejam responsáveis por 25% do Produto Interno Bruto (PIB) do país e por 52% dos trabalhos formais criados. Logo, possuem uma grande importância tanto para a economia do país, como para a vida dos trabalhadores em geral.

No entanto, para ter sucesso na abertura de uma microempresa e permitir que ela de fato conquiste a oportunidade identificada pelo empreendedor, é necessário adotar algumas boas práticas. Por exemplo, criar um plano de negócios, fazer análise de mercado, selecionar fornecedores e investir em boas estratégias de vendas, aquisição e retenção de clientes.

Para te ajudar a planejar e a executar essas ações, separamos 7 passos fundamentais no momento de decidir como abrir uma microempresa.

1. Faça uma análise de mercado

Fazer uma boa análise de mercado é o primeiro passo para se descobrir como abrir uma microempresa de sucesso. Afinal essa análise é que indicará como está o segmento de atuação de sua empresa, quem são os concorrentes dela e quais são os seus potenciais clientes. Com base nessas informações é que você poderá criar um bom plano de negócios, como veremos em seguida.

A análise de mercado pode ser dividida em 3 grandes blocos:

Segmento de atuação que sua microempresa vai se inserir

As empresas podem ser enquadradas em três categorias gerais:

  1. Aquelas que atendem apenas empresas (business to business – B2B): exemplos são empresas de tecnologia que fornecem softwares para outras empresas; serviços de consultoria empresarial ou prestação de outros tipos de serviços, como contabilidade, treinamento de equipes; além daquelas que fornecem produtos, matérias-primas ou maquinários, como é o caso de grandes atacadistas e boa parte das indústrias. Basicamente, se você pretende atender apenas pessoas jurídicas, então sua microempresa será B2B.

  2. Empresas que atendem apenas os consumidores finais (business to Consumer – B2C): São aquelas que atuam principalmente no comércio, serviços e construção civil.

  3. Empresas híbridas: são as que atuam tanto no seguimento B2B, quanto no B2C. Por exemplo, alguns atacadistas vendem para outros comerciantes, mas também permitem que pessoas físicas façam compras em suas lojas.

É importante saber em qual tipo de segmento sua empresa se encaixa, para poder definir corretamente as estratégias de captação, vendas e atendimento. Por exemplo, se você tiver uma microempresa que preste serviços de limpeza, ter um escritório próximo a grandes polos empresariais é uma estratégia muito boa, já se ela atua com serviços de educação infantil, então bairros residenciais tendem a gerar melhores resultados para seu negócio.

Outra análise possível é sobre o setor econômico de atuação, ou seja, se ela será uma indústria, um comércio, prestadora de serviços ou uma microempresa ligada à construção civil. Segundo o Sebrae, as micro e pequenas empresas estão distribuídas da seguinte forma: 49% fazem parte do comércio; 5% da construção civil; 15% são indústrias e 31% são empresas prestadoras de serviços. Ou seja, existe 1 empresa no segmento de comércio, para cada uma que está em outros setores.

Por fim, é importante avaliar pesquisas e análises de especialistas sobre o desempenho, desafios e oportunidades encontradas no segmento que você pretende atuar. Isso ajuda a identificar, se o setor está crescendo ou em declínio; se há oportunidades de inovação ou se o mercado já está saturado; além de evidenciar se é um bom investimento ou não.

Por exemplo, se hoje você fosse trabalhar no ramo de transporte de passageiros, obteria uma licença de táxi ou tentaria se inscrever no Uber? E se fosse trabalhar com entretenimento, abriria uma locadora de DVD ou tentaria criar um site que permita ao usuário escolher e assistir ao filme online?

Concorrentes

Agora que você já conhece os dados do mercado de maneira mais ampla, é hora de avaliar quais são e como atuam as empresas que já estão no mercado.

Neste momento é importante observar algumas características:

  1. Onde estão localizados e como atendem aos clientes?

  2. Qual a qualidade dos produtos ou serviços que vendem?

  3. O que se destaca naquilo que oferecem? Embalagem, tamanhos, preço, serviços adicionais, garantias, qualidade e layout do ponto de vendas, devem ser analisados.

  4. Quais as facilidades que oferecem? Canais de atendimento, formas de pagamento, descontos oferecidos, entre outros elementos que não são indispensáveis, mas que afetam a percepção dos clientes.

Com essas informações em mãos, é hora de pensar em como sua empresa poderá adotar as melhores práticas; criar diferenciais competitivos que façam os clientes abandonarem o concorrente e comprar de você; e até determinar se há espaço para a atuação de sua microempresa naquele segmento.

Potenciais clientes

A última parte da análise de mercado é conhecer em profundidade os seus clientes, pois não há negócio bem-sucedido sem um bom atendimento aos clientes. Para isso, é necessário entender 2 aspectos fundamentais:

1º Quais são as características gerais de seu público?

Aqui é importante pensar em algumas perguntas como: Onde estão localizados? Idade? Grau de instrução? Estado civil? Gênero? Renda mensal?

2º Quais são suas necessidades e o que as leva a comprar?

Compram seu produto ou serviços por qual razão? O que buscam resolver? Qual é a frequência de compra? Até quanto estão dispostos a pagar pela sua oferta? O que facilita sua compra: preço, qualidade, exclusividade, forma de pagamento, entre outras?

Essas são perguntas que podem ser feitas por meio de entrevistas com pessoas que possuem as características mapeadas na primeira questão.

Com os dados externos à sua empresa mapeados, chegou o momento de pensar em suas características internas.

2. Crie um plano de negócios

O plano de negócios é focado em estruturar o posicionamento que a microempresa terá no mercado e que a diferenciará dos concorrentes. Também vai criar os planos de ação de cada área da microempresa.

Um bom plano de negócios contempla os seguintes elementos:

Sumário executivo

Esta parte do plano de negócios oferece um resumo de seus elementos fundamentais:

  1. Dados dos proprietários, de seus percentuais de participação (caso tenha sócios), experiências profissionais anteriores e funções que exercerão na microempresa;

  2. Missão, Visão e valores da empresa, ou seja, o que ela vai fazer, onde quer chegar com suas atividades e quais são os valores inegociáveis ao se relacionar com o mercado;

  3. Enquadramento tributário, é onde vai definir se será uma Microempresa individual (MEI), se vai optar pelo Simples Nacional ou por outros sistemas. Neste ponto é bom contar com o apoio de um contador.

  4. Capital Social: Definir um montante que será destinado apenas para a abertura e atividades da empresa é a melhor forma de separar as finanças pessoais do empreendedor com as de seu negócio. Isso evita que problemas pessoais ou na microempresa coloquem em risco a saúde financeira do proprietário ou a sustentabilidade da empresa. Por isso, formalize qual é o valor inicial destinado à abertura da empresa.

  5. Fontes de recursos: Após aberta, como a empresa se sustentará? Venda de produtos? Vai fornecer serviços também? Aqui é importante mapear quais serão suas ofertas ao mercado.

Plano de marketing

O plano de marketing contempla a definição de 4Ps:

1ºP – Produto: é aquilo que será vendido, suas principais características, embalagens e rótulos, nome do produto e qualquer atributo do que será ofertado;

2ºP – Preço: qual é o preço de venda? E os custos de produção? Qual será o lucro obtido com cada venda? Quanto espera-se vender de cada produto?

3ºP – Público: Aqui basta adicionar as informações sobre público-alvo coletadas no momento da análise de mercado.

4ºP – Praça: Determina o local onde o produto será comercializado e as formas que poderá ser encontrado (online, em lojas, televendas, por representantes comerciais, entre outros).

Planejamento operacional

No planejamento operacional é importante determinar como será a produção, qual será o layout da loja ou da fábrica, qual será a capacidade produtiva, necessidade de maquinários e de pessoal.

Planejamento financeiro

Aqui entram todas as estimativas de custos necessários para conquistar os primeiros clientes, produzir os primeiros produtos, investir em campanhas de marketing e pagar os fornecedores no primeiro ano da empresa. Também é nesta parte que se estabelece em quanto tempo sua empresa começará a trazer o retorno de seus investimentos e a gerar lucros consistentes para você.

Quanto mais bem elaborado for seu plano de negócios, maior será sua capacidade de tomar decisões sobre investimentos ou contenção de gastos que possam acelerar o crescimento de sua microempresa.

3. Selecione bem os seus fornecedores

Os fornecedores são todas aquelas empresas e pessoas que ajudam sua microempresa a realizar suas atividades, oferecendo produtos ou serviços com a maior qualidade e o menor preço possível.

É importante criar um cadastro de fornecedores, com nome, contato, preço, formas de pagamento, produtos ou serviços que podem ser adquiridos com eles, prazos de entrega e suas impressões sobre a qualidade do que é oferecido.

Esse cadastro tem a função de encontrar os melhores fornecedores em cada momento de atuação da sua empresa. Por exemplo, em momentos de grande demanda, podem faltar itens no estoque para atender aos seus clientes. Neste caso, os fornecedores com menores prazos de entrega podem receber uma prioridade maior. Já se você estiver com problema de fluxo de caixa, aqueles que ofertam maiores prazos para pagamento, serão mais interessantes que os demais.

Existem outras 3 etapas que podem ajudar na manutenção de um bom cadastro de fornecedores:

  1. Crie requisitos mínimos de qualidade de produtos ou serviços. Ou seja, avalie quais são os requisitos mínimos que permitiriam criar uma linha de corte para considerar aquela empresa como sua fornecedora.

  2. Avalie se existem requisitos de quantidades mínimas e o quão flexível o fornecedor é em abrir mão dessas quantidades.

  3. Se os fornecedores entregarem produtos essenciais para suas operações, então, busque referências de seus atuais clientes para verificar seu histórico de atendimento, variação na qualidade dos produtos e cumprimento de prazos de entrega.

Perceba que esta análise criteriosa dos fornecedores influenciará não só no preço final e no lucro que você obterá com suas vendas, mas também em soluções rápidas em momentos de urgências para atender seus clientes.

4. Não deixe o Branding de lado

Branding é a marca e todos os elementos que farão seu cliente diferenciar sua microempresa, produtos e serviços dos de seus concorrentes.

Pensar em Branding é idealizar desde o nome da empresa, sua logomarca, embalagens, materiais de comunicação, sites, presença nas redes sociais e até a disposição de produtos ou o layout da loja ou de seus escritórios.

Aqui valem dois alertas:

Registre sua marca

Ainda que o nome de sua empresa seja o mesmo que o seu sobrenome ou nome próprio, se você não possuir o registro da marca junto ao Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI), qualquer concorrente poderá registrar esse nome e impedir que sua empresa o utilize.

Além disso, é importante registar qualquer elemento que diferencie sua marca de outras. Por exemplo, apenas a Coca-cola pode usar aquela garrafinha diferente de outros refrigerantes e apenas o MC Donald’s pode usar o M amarelo sobre um retângulo vermelho para diferenciar sua marca de outras redes de Fast-food. O detalhe é que mesmo a Coca-cola e o MC Donald’s já foram microempresas.

O processo de registro de marcas e patentes no Brasil é extremamente demorado e costuma durar mais de 5 anos, contudo, somente o fato de iniciar o processo de registro, já faz sua marca estar mais protegida!

Cuide da mensagem principal a ser transmitida

Todo material produzido por sua microempresa, fala muito sobre sua qualidade, organização, valores e diferenciais. Desta forma, investir em materiais de baixa qualidade ou errar na mensagem pode provocar críticas e reclamações de seus potenciais clientes.

Um exemplo disso seria uma loja que vende roupas feitas sob medida criar um panfleto sobre queima de estoque, se ela vende roupas exclusivas, como poderia ter estoques, não é mesmo?  Ou ainda uma loja de carros populares, focar na exclusividade de um veículo e não em seu preço ou condições de pagamento, afinal, a pessoa associa exclusividade a preços elevados, o que não deveria ser o caso de carros populares.

5. Pense em investir nas vendas online

Somente no ano de 2015, as lojas virtuais geraram um faturamento de 41,3 bilhões e registraram um crescimento de 15% em vendas. O valor médio de cada compra, foi de aproximadamente R$ 388,00, um pouco mais de 12% acima do ano anterior. Além disso, a previsão para 2016 é de que o comércio eletrônico cresça mais 8%, segundo dados do estudo Webshoppers 2016.

Se sua empresa quer aumentar suas possibilidades de faturamento ou de aquisição de novos clientes, certamente a presença na internet é uma necessidade.

Um estudo do Google, aponta que, por causa das informações que as pessoas encontram na internet, elas estão tomando decisões de compra mais rápido, ao menos é o que 79% dos consumidores brasileiros afirmam. Além disso, o momento de compra passou a ser a qualquer hora e em qualquer lugar. Segundo o mesmo estudo, 39% dos consumidores afirmam que já compraram algo utilizando o smartphone na cozinha de suas casas, sendo que 28% já compraram no interior de seus carros. Contudo, o dado mais surpreendente é 82% dos usuários de smartphones, pesquisaram na internet, enquanto estavam comprando em alguma loja, para decidir se iriam ou não levar o produto.

Uma loja virtual permite que sua microempresa venda o tempo todo, tendo gasto apenas os esforços de criação e divulgação dos produtos. Dito de outra forma, ela vai eliminar a necessidade de um vendedor, prospectar e interagir com um cliente para que uma venda seja concretizada.

Contudo, 3 cuidados básicos devem ser tomados para a criação de uma loja virtual de sucesso:

Invista em uma plataforma fácil de administrar e responsiva

Depender de uma empresa para atualizar seu site, pode retardar o tempo para lançamento de novos produtos e promoções, por isso, procure plataformas de e-commerce que sejam fáceis de publicar novos produtos e alterar os que já estão publicados. Além disso, o layout da loja virtual também deve ser convidativo para a pessoa consultar diversos produtos, preços e avaliações, sem precisar se forçar por descobrir o caminho de como encontrá-los. Quanto melhor for a experiência de navegação dos usuários, maior serão suas chances de vender algo;

Pense em canais de atendimento online

Chat, FAQ (ou página de perguntas frequentes), monitoramento de redes sociais, telefones de contato bem visíveis e disponibilidade para atender esse cliente que está navegando no site são alguns dos canais mais importantes de atendimento. Lembre-se que o usuário está acostumado a ter respostas rápidas, por isso, evite ter canais de atendimento que não são monitorados ou que você não terá tempo de atender.

Analise os processos logísticos

Cumprir os prazos combinados para que o consumidor receba o produto, além de ter o produto disponível em estoque, evita que existam reclamações sobre o atendimento e os produtos de sua loja. Por isso, pense em como superar as expectativas dos clientes quanto aos prazos de recebimento do produto ou serviço.

6. Aposte no Marketing Digital

Usar a internet para distribuir informações sobre como seu produto ou serviço ajuda a pessoa a resolver seus problemas é uma maneira eficiente, rápida e barata de conseguir aumentar o faturamento, sem ter que fazer grandes esforços em publicidade nos grandes veículos de comunicação.

Um estudo aponta que 70% das pessoas decidem comprar algo para resolver problemas e apenas, 30% compram para aproveitar oportunidades e ganhar algo. Além disso, 95% dos compradores dizem ter escolhido o fornecedor que ofereceu mais materiais e conteúdos que os ajudassem a descobrir como aquela solução iria solucionar seus problemas.

Logo, mesmo que sua microempresa não queira ter uma loja virtual, pensar em como divulgar textos informativos sobre os problemas e oportunidades que ela permite à pessoa resolver ou conquistar é uma forma muito importante atualmente de gerar novos negócios.

Outras estatísticas mostram que investir em estratégias de marketing digita, como o Inbound Marketing, é faz a empresa gerar 54% de potenciais clientes a mais que o marketing tradicional. Outro dado indica que ao investir em Marketing de conteúdo online as empresas conseguem captar 3X mais leads que quando utilizam estratégias de marketing off-line, como ligações telefônicas, distribuição de panfletos e outros. Por fim, o custo de cada lead conquistado é 62% menor que no marketing tradicional.

O investimento em marketing digital é fundamental para empresas que possuem poucos recursos para gastar com publicidade, mas querem conquistar o maior número de oportunidades de negócio possíveis.

Lembre-se apenas de segmentar a comunicação para se comunicar corretamente seu público-alvo, oferecendo conteúdos que eles já estão pesquisando e não apenas aqueles que você quer que eles leiam! Para ajudar nisso, retome os dados sobre análise de mercado que foram coletados na análise de mercado.

7. Saiba que o atendimento de qualidade é a alma do negócio

Garantir um atendimento de qualidade significa proporcionar uma excelente experiência de compra para seus clientes, superando suas expectativas e eliminando possíveis pontos de reclamações.

O segredo para um bom atendimento é aliar a capacidade em entender as necessidades dos clientes, com a rapidez em atender suas necessidades ou desejos. Isso fica claro ao observarmos que 88% dos compradores do segmento B2B afirmam que os vendedores possuem bom conhecimento dos produtos, mas pouca capacidade de reconhecer suas necessidades de negócios e com isso não saber como o problema pode ser resolvido com seus produtos. Além de outro dado que mostra que entre 35 e 50% das vendas vão para o fornecedor que responde primeiro aos clientes.

Este, portanto, é o 7º passo que pode garantir o sucesso de sua microempresa: Determinar como e em quais tempos máximos seus clientes serão atendidos.

Se você ainda está com dúvidas sobre como abrir uma microempresa ou se vale o esforço de dar esses 7 passos para criar um bom planejamento e formalizar o seu negócio, queremos apresentar uma última estatística. No Brasil, 75,1% das empresas abertas, continuam ativas após dois anos de sua data de formalização e apenas 24,9% encerram suas atividades antes desse prazo. Esse número é muito superior ao de países como a Espanha que tem uma taxa de 69% ou da Holanda, onde 50% das empresas encerram suas atividades após o primeiro ano.

Por isso, invista tempo e alguns recursos financeiros para planejar o sucesso de sua microempresa e definir como ela vai nascer e crescer de maneira consistente.

Ainda ficou com dúvidas sobre como abrir uma microempresa? Deixe um comentário e iremos ajudá-lo a definir as melhores estratégias e a eliminar qualquer dúvida.