Uma das formas de comércio mais utilizadas no mercado é o atacado. Tal prática garante bons resultados para quem produz em larga escala, mas, para ter sucesso, é preciso saber como calcular preço de venda nesse cenário.

Normalmente, quando compram em quantidades maiores, os clientes procuram por descontos progressivos. Isso significa que a margem de lucro de cada item é reduzida. Porém o valor total ganho é maior do que em transações pequenas.

O desafio desse modelo de negócio é determinar o valor de venda para cada mercadoria. Ele deve ser atrativo o suficiente para os consumidores e, ainda, oferecer uma margem boa para o comerciante, não afetando o fluxo de caixa ou a lucratividade de forma negativa.

Pensando nisso, preparamos um passo a passo de como calcular preço de venda no atacado e melhorar os resultados de seu negócio. Confira!

Calcule com os custos

Uma precificação de sucesso sempre começa na determinação dos custos dos produtos. Eles podem ser separados entre matéria-prima, mão de obra e outras despesas.

Matéria-prima

Os gastos com matéria-prima envolvem todos os valores despendidos em insumos necessários para a produção dos itens vendidos pela empresa. Essa quantia varia conforme quanto a empresa pretende colocar no mercado periodicamente. 

Mão de obra

A mão de obra inclui todo o gasto com pessoas. Não apenas o time de produção deve ser considerado, mas as demais áreas de trabalho que contribuem para o funcionamento do negócio. Impostos e benefícios também precisam entrar na conta.

Outras despesas

Além dos custos de matéria-prima e mão de obra, a companhia tem despesas com aluguel, maquinário ou investimentos de marketing e vendas, que nem sempre são considerados no cálculo do valor do produto.

O ideal é que seja feita a soma de todos os gastos mensais da empresa e a divisão desse valor pelo total produzido no mesmo período. Assim, é possível determinar o valor mínimo de venda e não ter prejuízo. 

Suponha que seu varejo gaste, mensalmente, R$50.000,00 para manter-se aberto e produza 100 mil produtos. O valor mínimo de cada item seria R$2,00, ou seja, se vendido por menos do que isso, ele representa prejuízo (e não ganho financeiro).

Entenda a percepção de valor do negócio

Após compreender os custos do negócio e determinar o valor-base para não ter prejuízo, é preciso entender qual o valor que a marca tem no mercado e sua influência no preço de venda.

Muitas empresas usam seu valor de mercado para aumentar o preço de venda dos produtos. Isso porque a qualidade percebida pelos clientes é maior e eles estão dispostos a pagar mais pelos itens de seu negócio.

Muitas vezes, por ser uma prática trabalhosa, esse tipo de estudo é desconsiderado na estratégia de precificação. Porém, sem ela, é provável que muitas empresas estejam perdendo dinheiro no mercado, oferecendo produtos por preços abaixo do que os consumidores pagariam.

O processo para determinar a faixa de valores que os clientes pagariam pelos itens ocorre por meio de uma pesquisa de mercado. Existem empresas especializadas nesse assunto que realizam todo o estudo para negócios do varejo.

Avalie a concorrência

Outro fator que deve ser compreendido é a concorrência (e os preços praticados por ela). Cada empresa concorrente deve ser analisada em questões de posicionamento, serviços oferecidos, mix de produtos e satisfação dos consumidores, possibilitando uma visão completa do mercado.

Dessa forma, é possível perceber que as organizações apresentam os mesmos benefícios e posicionamentos, sendo percebidas da mesma forma pelos consumidores. Nesse cenário, o ideal é que o preço aplicado pelo seu negócio seja similar ao dos concorrentes.

Porém, outro cenário possível é a diferenciação entre as opções para os consumidores. Nesse caso, o ideal é que seu negócio tente ser mais bem avaliado do que os demais, criando vantagens adicionais aos clientes e resultando na possibilidade de aumentar o preço dos produtos.

Para entender qual a realidade de sua empresa, existem diferentes práticas disponíveis. Ir até o concorrente, enviar clientes ocultos ou fazer uma pesquisa de mercado, que inclui análise das companhias, são algumas delas.

Defina uma margem de lucro

Com todas essas informações em mãos, chegou o momento de definir o valor final de seus produtos, ou seja, seu preço de venda. Para tanto, é preciso determinar qual a margem de lucro almejada em cada item comercializado. 

Trata-se da porcentagem recebida pela empresa após o pagamento dos custos de cada mercadoria. Dessa forma, se um varejista quer receber 20% sobre um item e seu custo é de R$100,00, o valor de venda deve ser R$125,00.

Ao determinar essa quantia, é preciso considerar todos os itens listados acima — e não apenas o custo. Margens muito grandes podem resultar em valores fora da realidade do mercado e consumidores insatisfeitos. Ao mesmo tempo, preços excessivamente baixos comprometem a lucratividade.

Crie um sistema de desconto

Como falamos, a venda por atacado exige a criação de descontos progressivos para os clientes. Ou seja: quanto maior a quantidade comprada, menor o preço individual pago. 

Para determinar as regras de desconto, é preciso avaliar a margem de cada item que as possibilidades de venda oferecem. Não adianta ofertar descontos para compras acima de 100 unidades se a quantidade média mensal dos clientes é 10, por exemplo. 

Portanto, é fundamental entender o comportamento de compra de seus clientes. Usar essas informações ajuda a determinar o quanto de margem pode ser retirado de cada faixa de desconto e como determinar valores atrativos.

Lembre-se de considerar o sistema de desconto ao determinar seu preço de venda. Se a margem mínima sobre um produto deve ser de 10% e seu custo é R$5,00, a faixa com maior desconto resulta no valor de R$5,50. 

Conte com ferramentas e práticas que auxiliam no processo

Por fim, existem diversas ferramentas que facilitam o processo de precificação de produtos, como softwares de gestão. Tais sistemas fazem os cálculos de custos de forma precisa, sem erros manuais. Além de automatizarem a definição do preço final e o sistema de desconto por quantidades.

Outra dica é procurar por práticas que facilitem a venda por atacado, como a escolha correta de embalagens para grandes quantidades. Esses itens devem ser mais resistentes e suportar pesos maiores do que o normal, para que os clientes não se preocupem com o processo de transporte de suas compras.

Use nossas dicas para melhorar sua estratégia de precificação e aumentar seus resultados de vendas no atacado. Lembre-se de determinar os custos de forma correta, para não ficar no prejuízo! E sempre procurar por maneiras de reduzir esse valor, aumentando sua margem.

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