A precificação de produtos e serviços é indispensável para o êxito do negócio. Ao demarcar a cifra adequada para cobrar no mercado, pode-se obter os recursos necessários para dar continuidade e crescimento ao empreendimento.

A tarefa, entretanto, não é arbitrária. Diversos fatores que fazem com que o preço cobrado seja maior ou menor devem ser levados em conta. Com uma estratégia bem estruturada, há mais chances de atrair clientes e tornar a empresa lucrativa.

Quer descobrir como fazer a precificação de produtos e serviços? Continue a ler este post e fique por dentro!

Conheça quais são os custos do negócio

Todo negócio tem custos para poder operar. Em alguns casos, há despesas quanto à aquisição de matéria-prima, produção e venda. Em outros, há os valores ligados à compra dos produtos e posterior revenda para os clientes. Mesmo na prestação de serviços, há custos com estrutura, contratação de funcionários e processos administrativos.

Como as vendas e contratos são a fonte principal de renda do negócio, o faturamento deve, no mínimo, cobrir esses gastos. Dimensioná-los, portanto, é a primeira tarefa.

Custos muito elevados vão exigir um preço médio maior ou, do contrário, o empreendimento pode ficar no prejuízo, mesmo tendo um bom volume de vendas.

O grande cuidado nesse momento consiste em avaliar os ocultos, como impostos e comissões. Assim, dá para fazer uma precificação eficiente.

Leve em consideração a concorrência

O preço é um dos elementos que o cliente leva em consideração na hora da compra. É comum que, entre produtos semelhantes, o com menor custo de compra seja o escolhido. Sendo assim, é importante ficar de olho na concorrência.

O quanto você cobra pode ser:

  • maior do que a média de mercado;

  • equiparado à média;

  • menor do que a média de mercado.

Ficar atento a essa regulação é conveniente, a fim de evitar que seu preço seja muito alto e pouco competitivo. Serve ainda para evitar que você cobre menos do que poderia, o que significa perder dinheiro e boas oportunidades.

Avalie a oferta e a procura

Uma das regras de mercado mais conhecidas diz respeito à lei da oferta e da procura. Segundo ela, basicamente, quanto maior é a oferta de um determinado produto ou serviço, menor é o preço a ser cobrado, graças à concorrência.

Já uma demanda elevada pode aumentar o preço. Se a alta demanda é associada a uma oferta baixa — como um produto ou serviço que ainda não tem concorrentes —, o resultado é um valor mais alto.

Isso deve ser usado na sua precificação de produtos em dois sentidos. Se o nicho é muito disputado, pode valer a pena fazer uma oferta um pouco mais barata e elevar o valor aos poucos. Já se o produto ou serviço é inédito, o preço cobrado inicialmente pode ser mais elevado.

Em relação à demanda, um volume maior de pessoas interessadas na compra também colabora para aumentar esse fator.

Pense no valor do produto ou serviço

Preço e valor não são a mesma coisa. O preço é uma representação monetária, enquanto o valor tem a ver com todos os aspectos subjetivos que o produto ou serviço é capaz de oferecer.

Se um determinado item tem muitas vantagens, durabilidade e soluciona problemas específicos, seu valor é elevado. Da mesma forma, um produto que oferece status também tem valor alto.

É isso que faz com que as marcas de luxo cobrem um preço elevado. Apesar de a qualidade não ser tão distante da de opções mais baratas, a construção de marca contribui para que a aquisição gere a sensação de exclusividade, levando ao aumento do valor.

Não se esqueça da margem de lucro

No meio de tudo isso, não dá para se esquecer de um elemento principal: a margem de lucro. É esse fator que vai garantir que cada venda traga benefícios financeiros para o seu negócio.

Mais do que cobrir os custos, as vendas vão gerar recursos que poderão ser usados em investimentos e, também, na remuneração de sócios.

Essa margem deve variar de acordo com o tipo de produto, matriz de custo e condições do mercado. Se os custos são menores, a margem de lucro pode ser maior, sem comprometer a competitividade. Já se a intenção é gerar atração por meio do preço baixo, ela deve ser reduzida, de modo que haja um ganho em volume.

Cada negócio tem o seu próprio valor ótimo para essa margem, e é necessário fazer uma análise bastante completa. Assim, considerando todos esses elementos, será possível determinar o nível de lucratividade.

Encontre a fórmula de precificação de produto mais adequada

Formar o preço de venda é uma tarefa que pode utilizar fórmulas diferentes. Em alguns casos, os custos com a produção são mais importantes. Em outros, como na área de serviços, as despesas administrativas desempenham papel central.

Com isso, é necessário identificar qual fórmula se encaixa adequadamente em cada tipo de negócio. O mark-up, por exemplo, oferece um fator multiplicador para o custo-base de aquisição do produto.

Nesse caso, é necessário fazer o seguinte cálculo:

Mark-up = 100 / (100 – [% Custos fixos + % Custos variáveis + % Margem de lucro])

Se os custos fixos correspondem a 15% do custo de compra, os custos variáveis a 5% e a margem de lucro a 20%, então o fator é dado por:

Mark-up = 100 / ([100 – [15 + 5 + 20])

Mark-up = 100 / 60

Mark-up = 1,67

Se o custo de aquisição é de R$ 100,00, com a aplicação do mark-up o preço de venda é de R$ 167,00.

Porém, esse é só um exemplo de técnica, já que outras incluem as possibilidades de compras a prazo e outros elementos relevantes.

Acompanhe os resultados

Uma vez que o preço seja definido, é importante ficar de olho em todos os elementos que mexem com ele. Mudanças no mercado podem acontecer e mexer com os custos ou com a percepção do produto, então o resultado da precificação não é um elemento fixo.

Com o monitoramento dos resultados, ficará mais fácil garantir que o valor definido seja sempre adequado e relevante para as condições de mercado, de modo a gerar benefícios para quem compra e para quem vende.

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