Fundamental e de extrema importância para o sucesso de todo e qualquer tipo de negócio, a instauração de um processo de vendas é algo mais do que necessário para que você consiga melhorar os resultados da sua empresa. 

É claro que para isso ser possível será preciso contar com um bom time de vendedores. No entanto, por mais experientes e vivenciados que eles sejam em relação ao seu mercado, não poderão fazer muito sem um bom direcionamento a seguir. 

De qualquer maneira, este artigo foi preparado para apresentar tudo o que você precisa saber sobre o assunto. Se deseja crescer e conquistar a sua tão sonhada tranquilidade financeira, continue conosco.

O que é o processo de vendas?

Um passo a passo que serve para guiar a sua equipe de vendedores em relação à execução de suas atividades, basicamente, é sobre isso que estamos falando quando nos referimos a um processo de vendas. 

Seu propósito é simples, mas bastante significativo: facilitar a conclusão das negociações com os clientes e a consecução das metas, proporcionando maiores chances para alcançar os objetivos propostos.

Apesar disso, boa parte das empresas ainda não o têm bem estabelecido a ponto de contribuir para o seu faturamento. Nesse contexto, estão inseridas, inclusive, até mesmo as grandes corporações. 

Independentemente do tamanho, a questão a salientar é que todas elas acabam sendo prejudicadas de alguma forma. Por não padronizarem os procedimentos de venda, a maioria dessas organizações fica dependente dos talentos individuais. 

Porém, ao padronizá-los, os menos talentosos poderão melhor se aproximar dos grandes vendedores. Embora exista uma série de diferenciações no que se refere ao potencial de cada região, de uma maneira geral, essa padronização otimizará os seus números, disso não há a menor dúvida. 

Qual sua importância e impacto na empresa? 

Agora que você já sabe o que é um processo de vendas, deve estar se perguntando qual é a sua importância e o seu impacto na empresa, certo? Pois bem, a primeira observação a se fazer é que ao não receberem essa diretriz, em determinadas situações, os vendedores ficarão perdidos e sem saber o que precisa ser feito. 

E a segunda é que essa falta de visão é um dos principais motivos pela quebra no fluxo das negociações, problema comum e que ocorre a todo instante, especialmente nas PMEs. 

Por mais que saibam vender, muitos acabam “se afobando”, partindo para o fechamento de uma venda sem terem respeitado os devidos procedimentos que antecedem essa etapa, tornando-se, assim sendo, menos produtivos do que deveriam. 

Dito isso, fica fácil de entender o porquê você deve expor as tarefas necessárias e listá-las em uma ordem cronológica. Em outras palavras, estabeleça as fases do atendimento com começo, meio e fim, eliminando todas as possíveis dúvidas que a sua equipe comercial poderia ter nesse caminho.

Quanto aos impactos em si, é interessante destacarmos as vantagens do processo de vendas para o ambiente da sua organização, que incluem:

Como estruturá-lo? 

Tudo deve começar pelo papel, elaborando o seu passo a passo da forma mais detalhada que você puder. Genericamente, ele deve possuir entre 4 e 7 etapas.

No entanto, não existe nenhuma regra que o impossibilite de fazer diferente, já que são as características e necessidades do negócio que lhe servirão de apoio: cada etapa terá suas próprias particularidades, que devem estar alinhadas ao público e às estratégias da empresa.

Quanto antes elas forem implantadas, melhor. O ponto a enfatizar, nesse caso, é que ajustes poderão ser realizados conforme a aparição dos resultados. É é por essa razão que elas devem ser observadas com muita atenção, caso contrário, é provável que você encontre dificuldades para se adaptar às exigências do mercado e dos seus clientes.

Etapas do processo de vendas

Como acabamos de mencionar, o processo de vendas é normalmente constituído por algo entre 4 e 7 etapas. Porém, para facilitar o seu entendimento, mostraremos a seguir as fases que podem as representar: 

  • Prospecção (momento de analisar as oportunidades e as principais características dos clientes em potencial);
  • Apresentação (fase em que ocorre o primeiro contato com o prospect, na qual o vendedor se apresenta como o representante da empresa);
  • Abordagem (etapa em que se deve abordar o motivo do contato, quem é a empresa e do que se trata seus produtos e/ou serviços);
  • Sondagem (estágio em que o vendedor deve começar a extrair informações a respeito do cliente. É a partir de então que você entenderá suas necessidades de modo a ser possível direcionar os seus esforços de acordo com os dados obtidos);
  • Negociação (parte que consiste na apresentação da proposta de negócio, na qual devem ser apresentados os benefícios do produto e as vantagens que a parceria poderia trazer ao cliente);
  • Fechamento (etapa onde as dúvidas finais são elucidadas, havendo o acerto e, portanto, a finalização da transação);
  • Pós-venda (fase final e que não pode ser esquecida devido a sua importante contribuição para a fidelização dos clientes. Aqui, é preciso adotar as técnicas corretas para que você consiga efetuar novas vendas no curto, médio e longo prazo. 

Para concluir, não se esqueça de realizar o acompanhamento do seu processo de vendas bem de perto. Nesse sentido, analise o número dos vendedores e observe o tempo que cada um deles leva até o “sim” ou o “não” dos clientes — considerando detalhadamente as etapas e os resultados. 

E não menos relevante, use a tecnologia a seu favor, mais especificamente um software de CRM (Customer Relationship Managment), uma ferramenta fantástica e que lhe permitirá gerenciar todo o relacionamento com a sua clientela. 

Isso é essencial para que você possa dar consistência e qualidade aos trabalhos da sua equipe comercial. 

Esperamos que você tenha gostado deste artigo e que as informações aqui apresentadas possam ajudar você a estruturar melhor a sua empresa. Se quiser crescer o seu negócio ainda mais, veja por que utilizar sacolas personalizadas no varejo fortalece a marca